前两天有个客户问起旅行社和地接导游怎么分钱的事儿，当时聊了挺久，发现很多人对这块的理解还停留在表面。今天干脆把这几年积攒的经验整理一下，说说实操里到底要注意什么。 旅行社地接导游分成比例和佣金结算方式怎么谈 具体来说，旅行社和地接导游怎么分钱这类问题，现场见过不少。群里老张昨天又炸了。 “接了个团，地接导游张嘴就要五五，我说四六他还不干，现在都这么飘了？” 从实际操作来看，底下立马有人接：“你那是没算明白账，光盯着分成比例，后面加项才要命。” 有人问：那到底旅行社和地接导游怎么分钱？给个准数。 换个角度看，我说，真没准数。看团型。纯玩团和购物团，两码事。 纯玩团，地接导游拿的是维护费+人头费。旅行社收客，地接社接盘，导游从地接社手里拿。一般是按人头，一人一天三十五十，看城市。北京上海高点，三四线低点。 落实到具体场景中，购物团反过来。导游可能一分支持费不要，甚至倒贴人头费给旅行社。赌的是进店返佣。这种团，旅行社和地接社谈的是返点分成，导游拿的是佣金提成。 别小看这个区别。谈之前先问清楚：这团是赌店还是纯维护。 这里有个细节值得展开说，有人追问：那具体比例呢？比如地接导游佣金结算方式，总有个行价吧。 行价有，但都是活的。 在此基础上，纯玩团，地接社抽走三到四成，导游拿六到七成。但注意，地接社那三成里，要扣掉大巴、司机、地接社利润。导游拿到手的，往往不是从团费里直接切。 购物团更绕。旅行社和地接社先谈一个“人头费”，比如一人两百。导游接团先垫这个钱。随后进店，翡翠店返点四十，银器店三十，特产店二十。这些返点，地接社和导游再分，常见是地接社拿三，导游拿七。但导游要先把人头费挣回来。 除此之外，说白了，导游前两小时都在给自己打工。挣回人头费之后，才是真收入。 这里有个妥协点，很多人忽略了。地接导游维护费怎么算，合同上写“按实际进店人数结算”，但实际执行，店里给的数据和导游记的，经常对不上。差个三五个人的返点，导游只能认。你要较真，下次没人接你团。 进一步说，有人问：那报价单上写“含导游支持”，结果到了当地又让加钱，这算怎么回事？ 这坑我见多了。跟装修报价单写“含安装”，到了现场要高空费一模一样。 回到实际问题上，旅行社和地接合作分账模式里，最容易被藏起来的就是“必消”和“自费”。报价单上导游支持费写得很低，甚至写零。但地接导游接团时，旅行社会口头说“你到那边推两个自费，补回来”。 地接导游怎么办？只能上车推。推不动，就甩脸。游客投诉，旅行社说“那是导游个人行为”。 搞清楚了这点，接下来就好理解了。所以谈分账，别光谈比例。先问：有没有必消？自费项目怎么分？加点的钱，地接社抽不抽？ 这些不问清楚，比例谈成三七也是白搭。导游照样从别的地方找补。 具体来说，最后给个实在的下一步。 你下次跟地接社谈，别上来就问“几几分”。先要一张上一团的结算单。看三样：人头费多少、进店返点怎么分、自费加项抽不抽成。 从实际操作来看，拿不到结算单？那就现场跟一次团。看导游上车先说什么、进店待多久、自费推得凶不凶。 看完你心里就有数了。比在群里问一百句都管用。 关于旅行社和地接导游怎么分钱能聊的还很多，这篇先说到这儿。后面会继续分享实际项目里遇到的一些特殊情况和处理办法，有疑问的可以留言交流。